成功咨询人的十种特质
总是有人会问这样的问题：成功的咨询人需要什么样的技能。这个问题实际上是问错了，因为技能是可以学来的。更为重要的问题是一个成功的咨询人需要具备什么样的行为和素质，因为这些通常是不可学的，而且我们的行为范围是有限的。
理想地说，成功的咨询人应当具备如下的行为特点和素质：
1、幽默和远见
几乎没有什么比保持平稳的心态更重要的了。你不必为上一次的成功（实现销售）而沾沾自喜，也不必为这一次的失败（遭到拒绝而垂头丧气。在同客户打交道的过程中，既要看到乐观的一面，也要看到悲观的一面。必须保持你的客观性和清醒的头脑——在你独自工作的时候，它常常混乱。幽默是智慧和敏捷思维的标志，如果你无法笑对自己和周围世界的话，那么就加入海运公司或者成为一位哲学家吧，不要砸了咨询业的招牌。
2、影响力
3、信心和自重
4、无所畏惧
这与信心是不一样的。这是从你不想做的业务和你不喜欢的买主身边走开的能力；这是向潜在客户说这样的话的能力：他们所提出的基本假定是错的，如果按照他们现在的预期提出方案，其结果只能是给他们造成损害。没有什么能够比坚持你的立场更能提升你的信誉（最终是促进你的生意）。当你有更好的信息和想法时要表达出来，并针对情况提出不同的见解。你可能会被踢开，也可能因为诚实而受到爱戴。
5、快速归纳能力
这是一种人们很少听说、很少了解的素质。这是区别咨询人的关键性因素之一，这是一种对事物迅速概括的能力——不是提出解决方案，在早期会谈中方案是不成熟的——这种能力可以使你的讨论迅速进行到下一个步骤。例如：“张先生，你是说你的老客户正在减少，而你不清楚为什么会这样。在原因确定之前，你不愿意采取什么改正措施。”许多客户不相信自己能够把自身的问题和需要的关系理清楚，能为他们做这些的咨询人就会成为一个合伙人，并且巩固这种关系。
6、创造价值的能力
7、智慧
没有比过人的智慧更为宝贵的资产了。你越是能够迅速地举出例子，引经据典，找到争议的症结所在，提出尖锐的问题等等，那么在客户眼中，你越有资格与客户至少是平起平坐，还有可能被看做是客户事业中的无价之宝。能人当然愿意任用能人，能人就是那些有大笔资金用于投资的人。弱者在能人面前会有恐惧感，但不论在什么情况下他们都不是你想要吸引的客户。
8、积极的倾听
积极的倾听是替代沉默不语和思考的另一种让潜在客户了解你的能力的方式。向客户表明你的接受能力，以边思考边倾听的方式参与对话（比如，可以这样应答说：“换句话说......",并对听到的话加以解释),这样可以使对方确信你已经参与进来,并对所探讨的问题十分关注.这样做,不仅会使你在保住业务方面取得惊人的成就,还会帮助你在建立关系网、在同银行家打交道的过程中，在解决争议等方面创造奇迹。积极倾听在咨询业中是一种很珍贵的品质，因为大多数的咨询人说得太多了（在讲话的过程中他们无法倾听和学习）。
9、例示
10、迅速反应能力
反应能力是人天生就具有的特质，因为人们很容易就能做到，可很多咨询人在这方面却做得非常差。我承诺对于所有的来电都在90分钟内回复，并且百分之九十九地达到了这一标准。然而许多咨询人好几天都没有反馈。在咨询领域，最先回应就会抢占先机。你一定要积极地回电话、回信、回邮件，并诚实可靠地履行承诺。如果你搞得杂乱无章，办公桌上的纸张堆积如山，口袋里装满了粉红色的电话记录签，那么就赶快去找份别的工作吧，你不会成为一位成功的咨询人的。
如果你能够在以上10个方面都有很好的表现的话，你一定会成为一位十分优秀的咨询人。如果能够做到其中8个方面，那也还不错。如果连8个方面都做不到的话，则你在一行中至少要承受很大的压力，甚至最终失败。
